吴涛：增换人群占六成 下沉市场需求大

（原标题：吴涛：增换人群占六成 下沉市场需求大）

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[汽车之家 行业] 7月11日，由中国汽车工业协会主办的第14届中国汽车论坛在上海嘉定正式开幕，并成功召开“闭门峰会”。随后，在7月12日举办的大会论坛上，汽车之家党委书记、CEO吴涛现场发布了《从用户需求出发 共寻高质量发展》报告，就如何巩固和扩大新能源智能网联汽车竞争优势，在新形势下应对多重挑战、持续推动高质量发展，为大家带来精彩观点。

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『汽车之家党委书记、CEO 吴涛』

■ 市场竞争白热化，销量利润皆承压

中国汽车市场的高速发展期已经过去，2023年汽车销量增速仅为5.6%，预计2024年销量增速将继续回落，预计仅为3.7%。车企的利润率也在下滑，从2023年的5%，预计到2024年下滑到4.6%。销量的放缓，将导致行业内卷加剧。

■ 用户更纠结，决策周期同比增长41.7%

汽车之家研究院及BCG消费者调研数据显示，在购车场景下，用户决策相比以往更加纠结。具体表现在：第一，用户内容消费更多，相比2022年，2023年用户总阅读时长增长12.5%；第二，用户对比车系更多，“货比三家到处看”成常态，用户购车前对比车型的数量，由2022年的3.5款，增长至2023年的4.3款；第三，用户决策周期更长，2023年用户购车决策周期达到5.1个月，同比增长41.7%。

■ 增换人群成主力，下沉市场增速高

不仅用户购车决策行为发生改变，当前的消费人群也出现了重大变化，增换购用户占比达60%。其中，在置换消费场景中，油车平均置换车龄为8.2年，新能源车平均置换车龄为3.6年。服务好置换人群，能够进一步激发汽车消费潜力。

此外，高线城市已经进入存量市场，市场趋于饱和，竞争愈发激烈，而下沉市场却蕴含重大商机，尤其是三级及以下城市，2023年销量同比增幅高达13.2%，汽车行业的“两位数增长”实属罕见。不少人说，燃油车会被新能源车取代，未来将彻底退出历史舞台，但是从数据来看，用户对动力的偏好并不是想象中的“一刀切”，已是一片红海的汽车市场，其实仍有机会可挖掘。

围绕用户需求和体验，我们如果能始终坚持“多做一些”，就能在激烈的市场中站稳脚跟。未来，汽车之家也会跟不同的品牌合作，实现“关注后效，助力成交”。现在各个品牌都在说自己的产品如何好，那么我试问，对于好的产品，用户真的理解吗？怎么才能送到用户手上？

有些车技术能力很强，但销量成绩却很差，即便降价，销量也难以提振。要解决“叫好不叫座”的问题，就需要用户对产品有很好的理解，以及解决用户的“最后一公里”问题。

基于以上问题，汽车之家从三方面助力商业伙伴。首先，明确用户的购车意向，通过定制内容IP与便捷看选工具，让用户更深度理解产品；其次，打造成交场景，特别是需要聚焦下沉市场，助力商业伙伴把握置换商机；最后，赋能店端提效，包括中心运营提效和数智中台促转，帮助店端做好触达用户到店“最后一公里”。

■ 打造两大IP创新联动选车产品升级，帮助用户快速了解产品促进用户决策

做生意除了要有好的产品，还需要会“吆喝”，好的“吆喝”才能让用户快速了解产品优点，促进用户快速决策。现在处于信息大爆炸时代，针对汽车的资讯非常多，但成体系的测试、分析偏少，导致用户难以对产品进行系统化的判断。

为此，汽车之家推出混动、智能两大类新IP，通过专业全面的测试，还原各种真实用车场景，帮助用户更好地理解产品、理解新技术，让用户对产品与技术有更为系统的认知。同时，通过线上看选产品，利用智能算法对车型进行多维筛选，为用户提供对比报告，帮助用户快速决策。

■ 联合平安产险和天天拍车，聚焦置换及下沉市场

要促进置换消费，重要的是要找到精准用户。汽车之家的控股股东是平安产险，是第二大的车险公司，它有7000万用户，80%是车龄为五年以上的车主，所以我们有庞大的用户数据可以挖掘，高效捕捉用户置换需求。此外，汽车之家控股二手车平台――天天拍，可以助力旧车的快速处置，激发消费需求。

低线城市的购车需求在一定程度上被抑制，因为成本高企，品牌店很难下沉到三线以下城市。汽车之家与平安产险强强联合，通过2810个平安网点，实现五线城市的全部覆盖。平安代理人有96万人，直通服务人员有2.2万人，可以实现高效触达。借助平安的巨大资源和人员，汽车之家有能力也有实力，做好线下车展。

最近汽车之家跟平安产险推出“百城焕新季”，主要面向三线及以下城市人群，通过线下车展，让低线城市用户看车更方便，促进低线城市消费者的汽车消费。从目前的反馈来看，还有不少地方政府希望未来持续合作，以期撬动低线城市的汽车市场增长。

线下车展，主要实现的方式之一就是汽车之家打造的一站式成交场景――汽车之家空间站，为用户提供全新服务体验。用户可以在汽车之家空间站体验汽车之家的独有技术――裸眼3D技术，通过虚拟现实的方式，方便用户看到更多车型。此外还有多重品牌的试驾车，不仅让消费者看见，还能摸得着。目前，空间站已经为30万消费者提供看选买换的一站式服务，5万消费者在这里买到了心仪的爱车。

■ 解决用户的最后一公里难题

不少品牌将自己的意向用户，分配到店端，在店里完成交易。但实际上，不少用户所在的城市没有开店，或者默认商家距离较远，或者现车资源不匹配。这部分用户的需求其实没有被满足。进入到存量市场，我们更需要将潜客服务好，才能增强自身的竞争力。汽车之家的中心化运营系统，通过中心化团队快速高效地处理线索，利用集中外呼系统，按需帮助用户快速匹配到适合的商家，提升转化效率。

此外，即便用户快速匹配到合适的店，用户的痛点仍旧存在，比如需求长时间没有响应、接待人员不专业、回访混乱多打扰等等问题仍旧困扰用户，严重时会引发用户出现抵触情绪。

汽车之家的数智化中台，则很好地解决用户遇到的上述问题：针对需求长时间没有响应，平台可以对线索进行智能化分级，同时还有智能客服在线接待用户。我们的平台还能利用多年积累的用户数据，展示用户画像，对用户的问题及时应答提醒。对于回访混乱的问题，平台规划更科学的回访计划，对沉客实现智能化清洗，让交易变得简单便捷。

总结

中国汽车在经历多年的高速发展后，如今保有量在不断提高，新增的购车需求也从多年前的首购转向如今的增换购为主，这些“老司机”们对汽车安全、性能、操控感、舒适度等方面的评价，相较10年前也更加专业，对汽车内容的专业性要求也非常高，对汽车体系化的评测需求仍旧旺盛。同时随着汽车行业电动化、智能化趋势的兴起，不少用户对汽车的智能化认知还相对落后，汽车的智能化科普同样还有很长的路要走。从用户需求出发，提供更为专业、全面的汽车内容与产品服务，才能帮助用户做出更佳购车决策，助力企业走上高质量发展之路。（文/汽车之家 高宇航）